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    当然，也曾有人提议通过招募各级代理商来快速铺开市场。

    但陆阳对此泼了冷水，他的分析切中要害：代理商体系难以精准控制，且为了让利给渠道，品牌方必须出让大量利润空间，这对于追求极致性价比、本身利润就极其微薄的兰曦衬衣而言，无疑是难以承受之重。

    在初创阶段，盲目扩张线下渠道很可能不是助力，而是拖垮公司的隐患。

    李兰对此深以为然。她比谁都清楚这款衬衣的成本。

    为了达到“高质量、低价格”的市场定位，他们在面料和工艺上不惜成本，导致单件衬衣的直接成本已逼近90元大关。

    而最终的零售定价，被坚定地设定在99元这个极具冲击力的心理价位上。

    如此算来，每件衬衣的毛利不足10元，若再扣除运营、管理等间接费用，净利润几乎可以忽略不计。

    线下渠道的规则与线上截然不同。

    传统的服装经销商绝非慈善家，他们需要足够的利润空间来维持店铺运营和自身收益。

    行业惯例，经销商的毛利率通常要求在30%至50%之间，甚至更高。

    像兰曦这种毫无市场根基的新品牌，若想进入线下渠道，经销商很可能会要求50%以上的利润空间。

    这意味着，李兰可能需要以低于70元的批发价供货，才能让经销商以99元销售。

    这无疑是赔本赚吆喝，每卖出一件都在流血，李兰无论如何也不能接受。

    相比之下，线上销售虽然也需要向平台支付一定的交易佣金或技术服务费，但在当前电商平台激烈竞争、纷纷以低费率吸引商家的环境下，这部分成本相对可控。

    加之，此时的电商购物习惯中，绝大部分商品还不流行“包邮”，买家需要自付运费。

    李兰她们巧妙地利用了这一点，每售出一件衬衣，会根据配送距离向买家收取12到20元不等的快递费用。

    可别小看这笔邮费收入。虽然当时快递单价不低，但凭借兰曦服装日益增长的发货量，李兰已经能够以较大的订单量作为谈判筹码，从快递公司那里争取到一个颇具竞争力的协议价格。
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